Der Einstieg in die Selbstständigkeit ist stets mit Risiken verbunden. Daher bietet es sich an, von den Erfahrungen einer bewährten Marke zu profitieren – zum Beispiel als Franchise-Unternehmer. Wie Franchising Jungunternehmern Rückenwind geben kann und welche Einschränkungen es gibt, erfährst du in unserem Ratgeber zum Thema.

So funktioniert Franchising

Franchising ist längst in der Normalität deutscher Innenstädte angekommen. Zunehmend fällt es schwer, Geschäfte ohne geschützte Marke im Namen zu finden. Egal ob Supermarkt, Fitness-Studio, Restaurant oder Buchhandlung – über 900 verschiedene Franchise-Ketten wetteifern in Deutschland um Kunden. Aber wem gehören diese Filialen eigentlich?

Jedes Geschäft ist im Besitz eines selbstständigen Franchise-Unternehmers – zumindest für eine gewisse Zeit. Diese Lizenzhändler schließen einen Vertrag mit dem Franchise-Geber, also dem Konzern, dem die Markenrechte gehören. Ihre Abmachung läuft über einen festen Zeitraum. In der Regel handelt es sich dabei um fünf bis zehn Jahre.

Für diese Dauer darf der Franchise-Nehmer die Marke, Produkte und das Know-How des Franchise-Gebers nutzen. Danach kann der Franchise-Nehmer den Vertrag verlängern oder das Geschäft an den Partner übergeben. Eine dritte Option gibt es nicht.

Wie ist Franchising gesetzlich geregelt?

Franchising wird in Deutschland grundsätzlich nicht gesetzlich, sondern vertraglich geregelt. Als größter Ansprechpartner gilt allgemein der deutsche Franchise-Verband e. V. Er definiert das Konzept so:

Franchising ist ein auf Partnerschaft basierendes Absatzsystem mit dem Ziel der Verkaufsförderung. Der sogenannte Franchisegeber übernimmt die Planung, Durchführung und Kontrolle eines erfolgreichen Betriebstyps. Er erstellt ein unternehmerisches Gesamtkonzept, das von seinen Geschäftspartnern, den Franchisenehmern, selbstständig an ihrem Standort umgesetzt wird.

Deutscher Franchise-Verband

Der Franchise-Vertrag: Das steht drin

Wie bei Miet- oder Arbeitsverträgen gibt es auch bei einem Franchise-Vertrag zwei Parteien: Franchise-Nehmer und Franchise-Geber. Im Vertrag legen sie die Bedingungen ihrer Partnerschaft fest.

Zwischen den Parteien besteht ein vertragsrechtlicher Unterschied. Im Gegensatz zum Franchise-Geber zählt nämlich nur der Franchise-Nehmer als natürliche Person. Er ist somit haftbar für das Unternehmen. Scheitert sein Geschäft, trägt er als selbstständiger Unternehmer die wirtschaftlichen Konsequenzen – nicht der Franchise-Geber.

Weisungsbefugnis: Der Franchise-Geber gibt den Ton an

Franchise-Geber sind weisungsbefugt. Das heißt, dass der Franchise-Nehmer ihre Auflagen und Regelungen zu befolgen hat. Was als Weisung infrage kommt, legt der Vertrag fest.

Bestimmt der Franchise-Geber beispielsweise Gelb als Farbe für Arbeitsuniformen, darf der Unternehmer nicht einfach zu Rot wechseln. Ansonsten begeht er einen Vertragsbruch – und muss möglicherweise mit der Auflösung des Vertrags und einer Klage rechnen.

Der geeignete Standort

Bei der Wahl des Standorts und der Location entscheidet entweder der Franchise-Nehmer oder der Franchise-Geber. Das handeln beide Parteien individuell aus – meistens im Franchise-Vertrag. In jedem Fall hat die Filiale den Vorgaben des Franchise-Gebers zu entsprechen.

Das beansprucht der Franchise-Nehmer im Vertrag

Der Franchise-Geber erklärt sich für den Zeitraum des Vertrags dazu bereit, dem Franchise-Nehmer bestimmte Leistungen bereitzustellen. Dazu gehören:

  • die Rechte an der Marke,
  • die Nutzung von geschützten Herstellungsverfahren, Rezepturen und Standortanalysen,
  • der Zugang zu Marketingmitteln und allen Informationen der Marke,
  • Einweisungen und Trainings für Franchisenehmer und Angestellte,
  • regelmäßige Schulungen für Mitarbeiter,
  • Unterstützung beim Aufbau und der Führung des Betriebs.

Vorteile für den Franchise-Geber

Im Gegenzug für diese Leistungen verspricht der Franchise-Nehmer dem Franchise-Geber eine Bezahlung. Dabei handelt es sich allerdings nicht um eine einmalige Auszahlung. Vielmehr lässt sie sich in drei Teilbereiche unterteilen.

Die Eintrittsgebühr

Bei der Eintrittsgebühr handelt es sich um einen Festbetrag, der vor Vertragsabschluss an den Franchise-Geber gezahlt wird. Sie lässt sich in etwa mit einer Anzahlung beim Autokauf vergleichen. Mit der Eintrittsgebühr sollen die Leistungen gedeckt werden, die der Franchise-Geber vorab erbringt. Zu ihnen gehören sowohl der Einstieg in das Franchise-System als auch die Unterstützung bei der Firmengründung.

Wie hoch die Gebühr ausfällt, hängt letzten Endes vom Vertragspartner ab. Kleinere Franchise-Unternehmen verlangen zum Beispiel eine Eintrittsgebühr von etwa 10.000 Euro.

Etablierte Marken lassen sich ihre Stellung am Markt dagegen teuer bezahlen – im Gegenzug für größere Profite und ein geringeres Risiko. Bei den Platzhirschen der Franchise-Welt kann das eigene Unternehmen sogar zwischen 100.000 und 200.000 Euro kosten. 50.000 Euro gelten aber als Durchschnitt.

Die Lizenzgebühren

Franchise-Nehmer kümmert sich um sein Geschäft
Franchising-Nehmer genießen den Rückhalt des Geschäftspartners – im Austausch für laufende Gebühren.

Die Nutzungsrechte der Marke erhält der Franchise-Nehmer gegen eine laufende Gebühr. Sie entschädigt den Franchise-Geber für die Nutzung seines Logos, geschützter Herstellungsverfahren und den Verkauf seiner Produkte. Diese Leistungen werden dem Franchise-Nehmer über die gesamte Dauer des Vertrags in Rechnung gestellt.

Die Werbegebühr

Der Franchise-Geber kann in regelmäßigen Abständen eine Werbegebühr festlegen – zum Beispiel als Pauschale. Oft zahlt der Franchise-Nehmer sie auch als Teil der Lizenzgebühren. Das ist zwar unkompliziert, kostet im Endeffekt aber auch etwas mehr. Eine separate Zahlung hat also ebenfalls Vorzüge.

Vorteile für den Franchise-Nehmer

Trotz der laufenden Kosten erfreut sich das Franchising immer größerer Beliebtheit. Gegenüber der regulären Selbstständigkeit bietet das Konzept eine Vielzahl an Pluspunkten.

Dazu zählt vor allem das professionelle Marketing. In der Regel übernimmt die Marke das gesamte Werbekonzept des Unternehmens – inklusive Planung, Umsetzung und den Weg zum Verbraucher. Einen solchen Aufwand können kleine Unternehmen für gewöhnlich nicht stemmen.

Auch in puncto Stellung am Markt, Wirtschaftlichkeit und Geschäftsstrategien gibt der Franchise-Geber einen starken Partner ab. An seiner Seite können Gründer und junge Unternehmer nicht nur auf jahrelange Erfahrung zurückgreifen, sondern auch auf einen etablierten Kundenstamm. So stellen sich in der Regel bereits früh erste wirtschaftliche Erfolge ein.

Unkomplizierte Finanzierung

Oft genügt bereits ein Blick auf das Image des Anbieters, um den Erfolg einer Filiale abzuschätzen. Das Franchise-Konzept bietet daher nur geringe Risiken für Investoren – bei gleichzeitig hohen Gewinnchancen. So bewilligen Banken in der Regel attraktivere Finanzierungsmodelle als bei regulärer Selbstständigkeit.

Vorteile für den Franchise-Geber

Für gewöhnlich versuchen große Konzerne alles, um ihre Marke und Produkte zu schützen. Warum vermieten sie dann ihren guten Namen an kleinere Unternehmer, anstatt selbst neue Filialen zu eröffnen?

In erster Linie verringert Franchising den Kostenaufwand, der ansonsten für den Aufbau einer Infrastruktur anfällt. Die Kosten und die Profite teilen beide Vertragspartner unter sich auf. Das Risiko liegt hingegen vollständig auf der Seite des Franchise-Nehmers.

Auch der Franchise-Geber profitiert von der hohen Erfolgsquote seiner Partner. Denn verschuldete Gründer werfen keine Profite ab und ein schlechtes Licht auf das Unternehmen. Scheitern zu viele Franchise-Nehmer an der Zusammenarbeit, verschreckt das potentielle Vertragspartner. So kann die Marke auf lange Sicht nicht wachsen. Der Erfolg des Franchise-Nehmers ist also im Interesse aller Beteiligten.

Geringe Nebenkosten

Was der Franchise-Geber im Marketing ausgibt, spart er in Form anderer Nebenkosten. Energie, Personal, Buchhaltung, Service – um all diese Dinge muss sich der Franchise-Geber nicht kümmern. Auf diese Weise kann er schnell wachsen – bei vergleichsweise geringem Budget.

Je mehr Partner sich anschließen, desto schneller baut die Marke ihr Vertriebsnetz aus. Dabei profitieren alle Beteiligten von den hohen Abnahmemengen. Sie liefern durch hohe Gewinnspannen Anreize für Lieferanten – und attraktivere Preise für das gesamte Franchise.

Nachteile für den Franchise-Nehmer

Die Marke erleichtert dem Franchise-Nehmer die Planung und das Marketing. Das senkt zwar die Ausgaben des Gründers, nimmt ihm aber auch viele Gestaltungsmöglichkeiten. Für kreative Köpfe eignet sich das Modell also weniger.

Du hast ein erfolgsversprechendes Konzept? Dann ist eine reguläre Selbstständigkeit wahrscheinlich das passendere Format für dich.

Kettenreaktion: Image-Probleme

Der Franchise-Nehmer muss häufig nicht nur die finanziellen Risiken tragen. Kommt es zu Fehlern bei den Aufgaben des Franchise-Gebers, tragen die einzelnen Filialen die Konsequenzen.

Das betrifft sowohl die Produktion und den Vertrieb, aber auch das Marketing. Weist ein Produkt entweder Mängel auf, ist nicht mehr erhältlich oder irreführend beworben worden, müssen häufig die Filialen den Ärger der Kundschaft ausbaden.

Interessenkonflikte der Franchise-Partner

In der Regel legt der Franchise-Geber den Standort der Filiale fest. Dabei können die Interessen des Franchise-Nehmers durchaus an zweiter Stelle stehen – möglicherweise mit negativen Folgen für das frisch gegründete Unternehmen.

Will sich die Marke zum Beispiel an einem Standort gegen eine andere Marke durchsetzen, eröffnen häufig zu viele Fialen derselben Kette auf zu kleinem Raum. Sie stehen dann vor allem miteinander im Wettbewerb.

Auch der gegenteilige Fall ist denkbar. Mitunter eröffnen Franchise-Filialen auch in dünn besiedelten Gegenden, um dort die Marke zu etablieren. In ländlichen Gegenden läuft das Geschäft oft eher schleppend.

In diesen Fällen profitiert der Franchise-Geber von der Partnerschaft, während der Unternehmer gerade so seine Kosten deckt. So eine Situation lässt sich am wirkungsvollsten durch sorgfältige Recherche vermeiden. Informiere dich am besten genau über den Standort und deinen Franchise-Partner.

Franchising-Laufzeit: Was kommt danach?

Die Laufzeiten der Partnerschaft bestimmt der Franchising-Vertrag. Nach der Regelzeit von fünf oder zehn Jahren steht der Franchise-Nehmer vor der Wahl: Verlängern oder Aussteigen?

Schild an einer Ladentür weist darauf hin, dass das Geschäft geöffnet hat
Mit Ablauf der Verträge kann es vorkommen, dass ein Unternehmen Platz für einen neuen Franchise-Nehmer bereitstellt.

Entscheidet er sich für das Ende der Partnerschaft, kann er das Geschäft nicht einfach übernehmen. Was mit der Filiale passiert, bestimmt dann der Franchise-Geber. Auch das solltest du bei der Planung berücksichtigen.

Nachteile für den Franchise-Geber

Auch der Franchise-Geber muss sich hin und wieder mit den Problemen des Konzepts befassen. Darunter fallen die zum Teil aufwendigen Kontrollen der einzelnen Standorte.

Je mehr Filialen zu einer Kette gehören, desto aufwendiger gestalten sich Schulungen oder Qualitätskontrollen. Einige Marken führen daher regelmäßige Online-Schulungen durch – mit anschließenden Tests und Zertifikaten. Sie garantieren die gleichbleibende Qualität von Service-Leistungen, Hygiene und Sicherheit.

Rufschädigung durch den Franchise-Nehmer

Nicht nur einzelne Unternehmer werden mit Verfehlungen der Marke in Verbindung gebracht. Mitunter leidet die gesamte Marke unter den Fehlern einzelner Franchise-Nehmer – inklusive aller Vertragspartner. Je schwerwiegender die Verfehlung, desto größere Wellen schlägt das Ereignis in der Regel.

Gerade etablierte Marken kontrollieren das Qualitätsniveau ihrer Partner daher sehr genau. Das ist zum Beispiel bei Supermarkt-Ketten der Fall. Hier führt der Franchise-Geber in regelmäßigen Abständen angekündigte und unangekündigte Kontrollen durch.

Das brauchst du als erfolgreicher Franchise-Unternehmer

Franchise-Gründungen erfreuen sich großer Beliebtheit – besonders bei Berufserfahrenen im Alter von 35 bis 45 Jahren. Das Konzept zieht aber auch immer öfter junge Quereinsteiger an. Ausschlaggebend für einen Vertragsabschluss sind aber nach wie vor folgende Punkte:

  • betriebswirtschaftlich Kenntnisse
  • Branchenerfahrung oder Unternehmensbezug
  • finanzielle Mittel für eine Gründung, oder zumindest ein realistischer Finanzplan
  • selbstbewusstes Auftreten
  • großes Maß an sozialer Kompetenz, vor allem im Umgang mit Kunden und Lieferanten
  • Bereitschaft, sich den Vorstellungen des Franchise-Systems unterzuordnen
  • Führungskompetenzen
  • Lern- und Risikobereitschaft

Neben diesen ganz allgemeinen Punkten setzen einige Marken auch individuelle Anforderungen voraus. Darunter fallen zum Beispiel bestimmte Schulabschlüsse. Hier lohnt sich ein Blick in das Infomaterial – und später den Vertrag. So vermeidest du böse Überraschungen.

Tipps und Tricks: Das passende Unternehmen finden

Eine Studie der Universität Münster legt nahe, dass 13 Prozent aller Franchiseunternehmen nach vier Jahren das Handtuch werfen – ein vergleichsweise guter Schnitt. Trotzdem möchte natürlich niemand zu den 13 Prozent gehören, die es nicht schaffen. Umso wichtiger ist es, den potentiellen Franchise-Geber genau unter die Lupe zu nehmen. Diese Anhaltspunkte können dir dabei helfen, häufige Fehlerquellen auszuschließen:

  • Informationen zum Partner: Einige Franchise-Geber machen ihre Geschäftsbedingungen öffentlich zugänglich. Die Lektüre kann Aufschluss über die Vertrauenswürdigkeit der Marke liefern. Je weniger der Partner über konkrete Strategien preisgibt, desto größere Skepsis ist in der Regel angebracht.
  • Kompetenz des Unternehmens: Das Alter eines Unternehmens solltest du bei der Wahl ebenfalls berücksichtigen. Jüngere Unternehmen bieten in der Regel günstigere Verträge an, verfügen dafür aber über weniger Erfahrung.
  • Belastungsgrenze: Eine Unternehmensgründung kostet nicht nur Geld, sondern nimmt auch viel Zeit in Anspruch. Das kann besonders in den ersten Monaten eine Menge Stress und Überlastung bedeuten. Dafür braucht es die entsprechende körperliche und geistige Verfassung, aber auch familiären Rückhalt.
  • Privatleben: Überschneidet sich das Vorhaben mit langfristigen Verpflichtungen, kann auch das ein vorzeitiges Aus bedeuten. Viele Franchise-Nehmer entscheiden sich erst im Alter von 35 bis 45 Jahren zu diesem Schritt – auch aus Gründen der Familienplanung.

Hilfe bei der Finanzierung

Vor allem jüngeren Einsteigern fällt es häufig schwerer, das nötige Startgeld aufzubringen. In der Regel gibt es zwei Varianten der Finanzierung.

Finanzierung durch die Bank: Banken bieten attraktive Kredite für Franchise-Nehmer an. Das liegt vor allem daran, dass eine erste Berechnung des Vorhabens in der Regel durch den Franchise-Geber erfolgt. Der möchte nämlich sicherstellen, dass die Gründung erfolgreich verläuft – und finanzielle Risiken ausschließen.

Aus dem gleichen Grund sind diese Zahlen auch für Banken interessant, denn sie gewähren einen Einblick in die Kreditwürdigkeit des Unternehmens. Je besser die Erfolgsaussichten, desto größer die Chancen auf attraktive Finanzierungsmodelle. Es kann sich also lohnen, die Berechnungen des Franchise-Gebers bei Kreditverhandlungen vorzulegen.

Finanzierung durch den Franchise-Geber: Teilweise bieten Unternehmen auch selbst Darlehen an, um Franchise-Gründungen zu ermöglichen. Hier sind verschiedene Modelle, Raten und Zinsen möglich – abhängig von den Erfolgsaussichten und dem Verhandlungsgeschick des Gründers.

Die Bürgschaftsbanken der Länder können ebenfalls als Ansprechpartner für eine Finanzierung dienen. Ihnen kommt generell die Aufgabe zu, die Finanzierung von Gründungen zu erleichtern. Sie bürgen für potentielle Franchise-Nehmer und übernehmen 80 Prozent des finanziellen Risikos.

So beträgt das Eigenkapital des Gründers häufig nur 15 bis 20 Prozent. Das Konzept muss natürlich trotzdem Erfolg versprechen – sonst weigert sich auch die Bürgschaftsbank bei der Finanzierung.

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