Bei der Kaltakquise handelt es sich um eine Methode zur Neukundengewinnung. Dabei werden Kontakte zu potenziellen Kunden hergestellt, zu denen vormals keine geschäftliche Beziehung bestand. Viele Selbstständige greifen dabei gerne mal zum Telefonhörer – eine Methode, für die ein bisschen Mut und Verkaufstalent erforderlich ist. Je besser du dich verkaufst und umso verständlicher dein Produkt oder deine Dienstleistung ist, desto höher sind deine Erfolgschancen.

Neben der Telefonakquise gibt es noch viele weitere Möglichkeiten, mit denen du neue Kunden gewinnen kannst. Hier erfährst du, welche Möglichkeiten das sind und welche rechtlichen Gegebenheiten du beachten musst. Zudem erhältst du wertvolle Tipps, wie du deine Erfolgschancen bei der Kaltakquise steigern kannst.

Kaltakquise: Was ist der Unterschied zwischen B2B und B2C?

Bei der Kaltakquise ist eine Unterscheidung zwischen der Kontaktaufnahme zu Unternehmen (B2B = Business to Business) und der Kontaktaufnahme zu Privatpersonen (B2C = Business to Consumer) notwendig. Denn hierbei gilt es, wichtige rechtliche Unterschiede zu beachten.

Während du als Selbstständiger relativ problemlos Kontakt zu anderen Unternehmen aufnehmen kannst, musst du bei der Kontaktaufnahme zu Privatpersonen vorsichtig sein.

Kaltakquise von Privatkunden (B2C)

Viele Privatpersonen möchten nach der Arbeit ausspannen und nicht von lästigen Werbeanrufen gestört werden. Anrufe – egal ob tagsüber oder am Abend – empfinden viele Menschen als störend. Darüber hinaus gab es in der Vergangenheit immer wieder Anrufer, die wichtige Regeln im Telefonmarketing ignoriert haben und auch vor Drückermethoden (Hard-Selling-Methode) nicht haltmachten. Darum hat der Gesetzgeber Regeln aufgestellt und im „Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb“ zusammengefasst.

Bei der Kaltakquise von Privatkunden ist es erlaubt, Werbebriefe per Post zu versenden, wenn die Sendung über eine persönliche Adressierung verfügt. Alle weiteren Möglichkeiten der Kontaktaufnahme (E-Mail, Telefon oder Fax) sind nur nach vorheriger schriftlicher Zustimmung des Kunden erlaubt. Auch Kunden, die sich für einen Newsletter eintragen, dürfen unter bestimmten Voraussetzungen kontaktiert werden. Weitere Möglichkeiten, um eine Zustimmung zu erhalten, sind Messen, Gewinnspiele und Rabattprogramme.

Kaltakquise von Geschäftskunden (B2B)

Einfacher ist es, bei anderen Unternehmen Werbung für sich und eigene Dienstleistungen und Produkte zu machen. Anrufe bei Unternehmen sind gerechtfertigt, wenn du davon ausgehen kannst, dass ein legitimes Interesse an einem Angebot besteht.

Selbstständige sollten sich im Vorfeld also gut über einen potenziellen Kunden informieren und es mit der Häufigkeit der Anrufe nicht übertreiben. Dann bestehen gute Chancen beim Gegenüber Gehör zu finden, wobei das Risiko einer Abmahnung sinkt. Neben der Möglichkeit einer Kaltakquise per Telefon kannst du neue Kontakte im B2B-Bereich vor allem auf Messen herstellen. 

Kontaktaufnahmen per E-Mail oder Fax sind hingegen auch im B2B-Bereich ohne eine vorherige Zustimmung verboten.

Weitere Möglichkeiten, Neukunden zu gewinnen

Beim Ausdruck „Kaltakquise“ denken viele sofort an die Telefonakquise. Doch es gibt noch viele weitere Methoden, wie du Neukunden gewinnen kannst: 

  • Haustürbesuche: Eine Vorgehensweise, die früher häufiger anzutreffen war – heute aber aus der Mode gekommen ist. Dabei besuchen Vertreter potenzielle Kunden an der Haustür und versuchen, ihr Produkt oder ihre Dienstleistung an den Mann zu bringen. Bekannte Vertreter dieser Gattung sind beispielsweise Staubsauger- oder Versicherungsvertreter.
  • Marktschreier-Methode: Auf dem Hamburger Fischmarkt trifft man sie häufig: die Marktschreier. Hierbei werden Neukunden durch laute Rufe und Anpreisungen zum Kauf animiert.
  • Messen: Die wohl beste Methode zur Neukundengewinnung sind Messen. Hier versammeln sich viele potenzielle Kunden auf engem Raum. Kontaktaufnahmen werden hier nicht nur toleriert, sondern sind ausdrücklich erwünscht. Die Wahrscheinlichkeit, auf einer Messe neue Kontakte zu knüpfen, ist besonders hoch.
  • Suchmaschinenoptimierung (SEO)/Suchmaschinenmarketing (SEA): Auch bei der Suchmaschinenoptimierung handelt es sich um eine Maßnahme zur Neukundengewinnung. Dabei wird die eigene Website für Google optimiert oder Tools wie „Google-AdWords“ für die Kundenakquise eingesetzt.
  • Werbung: Klassische Reklame, wie TV- oder Radio-Werbung, gehört zwar nicht mehr zum Bereich der Kaltakquise, doch auch hier sollen Neukunden angesprochen und von eigenen Produkten und Dienstleistungen überzeugt werden.

Vorgehensweise für eine erfolgreiche Kaltakquise

Die Kaltakquise ist für viele Selbstständige und Existenzgründer eine echte Herausforderung – doch sie bietet enorme Chancen.

Durch die Neukundengewinnung erhältst du wichtige Kontakte, die das eigene Geschäft am Laufen halten.

Die Auswahl des richtigen Akquise-Werkzeugs hängt davon ab, welche Ziele du erreichen willst, wer die Zielgruppe ist und wie viel Budget zur Verfügung steht. Dazu kommen noch persönliche Stärken und Schwächen, die in die Planung mit einbezogen werden müssen.

Zudem möchten wir hier noch einige Tipps geben, wie die Erfolgsaussichten bei einer Kaltakquise gesteigert werden:

  1. Zielgruppen definieren: Vor Beginn einer Kaltakquise steht die Definition der eigenen Zielgruppe: Wen könnte das Angebot interessieren? Gibt es Gruppen, die du ausschließen kannst? Brainstorming, Internetrecherche und eine Konkurrenzanalyse können hier helfen.
  1. Potenzielle Kunden ermitteln:Ist die Zielgruppe definiert, so kannst du in einem nächsten Schritt potenzielle Kunden identifizieren. Zudem ist es hilfreich, so viel wie möglich im Vorfeld über den potenziellen Kunden in Erfahrung zu bringen. Gespräche am Telefon oder Besuche auf Messen können hier weiterhelfen.
  1. Ansprechpartner finden: Wenn du die passenden Unternehmen identifiziert hast, heißt es: Kontakt aufnehmen und den richtigen Ansprechpartner finden! Bei größeren Unternehmen kann es vorkommen, dass E-Mails im Vorzimmer hängen bleiben. Ein Telefonanruf direkt beim Chef eines Unternehmens kann hier zum Erfolg führen.
  1. Am Ball bleiben:Zeigt der Chef eines Unternehmens auch nur leichtes Interesse, dann gilt: am Ball bleiben! Denn steter Tropfen höhlt den Stein. In den nachfolgenden Wochen musst du eventuell wiederholt nachverhandeln und das eigene Produkt anpreisen. Entscheidend ist hierbei das richtige Augenmaß. Ein zu penetrantes Vorgehen kann sonst auch nach hinten losgehen.

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